BtoB集客チャネル（LP＋広告）の立ち上げを支援
支援概要
- 業種
- 施工業者
- 従業員数
- 100～300人未満
- 支援内容
- LP制作・広告運用
お問い合わせの背景
Web経由の問い合わせはほぼなし。
中長期的な成長のため、紹介に依存した集客スタイルから脱却したい。
お客様は、東京・神奈川・埼玉・千葉を中心に住宅やビル、特殊構造物の解体を手がける総合解体業者です。
年間約4〜5億円の売上規模を誇り、ハウスメーカーや工務店といった法人顧客からのリピート発注が中心の堅実な経営をされています。
しかし、事業の中長期的な成長を見据える中で、
「マッチングサイトからの紹介に依存した受注構造から脱却したい」
「BtoB領域における新規開拓チャネルがない」
という課題を強く感じられていました。
また、Webサイトはあるものの、そこからの問い合わせは平均4-5件/月程度で、営業活動への寄与度はほぼゼロの状態。
新たに法人向けのランディングページ（LP）制作と、広告運用による集客導線の構築をご相談いただきました。
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プロジェクトの成果
法人向けのLPを企画・制作し、広告運用まで実施。
広告費40万円/月で平均18件/月の問い合わせを獲得。
本プロジェクトでは、法人向けブランドを立ち上げ、Webで初めて出会うお客様に対して、信頼を得られる構成・訴求を徹底的に追求しました。解体工事業は、違いが伝わりにくい業種であるため、他社と比較された際に自社の選ばれる理由が伝わる設計が重要です。
お客様の「緊急・工期が短い案件でも即日対応」「手壊しを取り入れた丁寧な工事」「日本人監督による工期管理」など、実際の顧客インタビューを通じて明らかになった信頼の源泉を整理し、法人のリアルなニーズをとらえた情報設計に注力しました。
また、単なる情報設計・デザイン制作にとどまらず、制作後の広告運用に備えてターゲティングや検索ワードまで見据えてLP企画〜広告運用まで一気通貫でご支援。その結果、Web経由で平均18件/月。約4倍の問い合わせを獲得することができています。
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プロジェクトの主な取り組み
１．ペルソナ設計とインサイトの深掘り
まず着手したのは、顧客が本当に抱えている課題や、業者選定時に気にするポイントをあぶり出すことでした。複数のハウスメーカー営業や施工管理担当者にヒアリングを行い、以下のような声を取得：
・付き合いのある解体業者が急ぎ案件に対応できない。
・日本人の現場監督がいないと連絡や工期確認に不安がある。
・どれだけ丁寧に、またどれだけ柔軟な対応ができるか。
・近隣トラブルが起きた時にスピーディに対応してくれるか。など…
これらを踏まえ、「スピード対応」「現場管理力」など解体業者としての選定軸を明確化。既存業者からの切り替えを検討している発注者や、既存業者以外の業者を見つけなければならない発注者を、明確なペルソナ像として策定しました。またペルソナに対する訴求は、抽象的ではなく具体的な行動に落とし込む必要性が明確になりました。
２．競合との違いが伝わる、説得力あるLPの企画
競合他社が出している情報を分析したところ、多くが「丁寧な工事をします」「スピーディに対応します」「近隣に配慮しています」といった抽象度の高い表現に留まっており、発注側の不安を払拭するには不十分であると判断しました。
ペルソナに対する訴求ポイントに対し、「なぜそれが可能なのか」「どう丁寧に？どう早いのか？」といった裏付けとともに、以下のような行動ベースの訴求内容を精査しました。
・スピーディな対応：現地調査は最短即日。見積りは遅くとも3営業日以内に提出。契約後は最短即日着工も可能。
・工期管理：日本人の現場監督が詳細スケジュールの策定し、進捗報告の徹底（イメージ掲出）。
・丁寧な工事：リスクを伴う箇所は重機ではなく手壊しで対応。低騒音・低振動の機材を活用。
・近隣配慮：着工前には必ず挨拶文を現場マップ付きで配布。挨拶できなかった住人には会えるまで再訪問。など…
こうした情報を一段掘り下げて記述することで情報にリアリティを持たせ、他社と違うこだわりや品質を訴求することを狙いました。「どこも同じようなこと書いてるな」「なんとなくよさそうだな」ではなく「ここまでやっているなら信頼できそうだ」という印象づくりに寄与しました。
３．ペルソナに読み進めてもらえるデザインとテキストへの落とし込み
ここまでで策定したペルソナ像や訴求ポイントを基に、実際のLPデザイン・コピーへと具体化していきました。このプロセスでは、「情報が伝わる」だけでなく、「自分ごととして共感できるか」「読み進めたいと思えるか」を軸に、細部まで調整しました。特に意識したのは、ハウスメーカー営業や施工管理者などの現場担当者が、限られた時間で良し悪しを直感的に判断できるストーリー設計です。
具体的には：
・「自分のことだ」と興味喚起できる導入
・ペルソナのニーズをとらえたアピールポイントの訴求
・信頼性を補強する具体的な行動ベースの訴求内容
・懸念点を払拭するための後押しとなる情報
・問い合わせハードルを下げるための問い合わせポイントの設計 など…
また、全体のトンマナは現場感のある誠実な印象を意識し、無機質・営業色の強いテイストは避ける一方で、安っぽくならないように整ったフォント・余白設計も徹底。工事会社に多いインパクト重視のデザインではなく、ここはちゃんとしてそうと思ってもらえる、安心感と差別化を両立したLPの世界観をつくり上げました。
４．カスタマージャーニーの整理に基づくタッチポイントの明確化と施策の企画
本プロジェクトでは、ただ流入経路やCV導線を設計するのではなく、発注者が「業者を検討するまで・決めるまで」にどんな行動・心理ステップを踏んでいるのかを可視化しました。その意思決定プロセスをベースに、タッチポイントとなりうる施策を明確化し、なんの施策を運用すべきかと、打ち出すべき内容を定義しました。
意思決定プロセスの例：
・何も起きていない状態（潜在的） ⇨ メール・FAXなど
・取引中の業者が請け負えない工事がある（ニーズ発生） ⇨ メール・FAXなど
・他の業者を探す（情報探索） ⇨ リスティング・ディスプレイ広告
・「ここは良さそう」と感じた1〜2社だけに問い合わせ（比較検討） ⇨ LP
５．広告運用と改善サイクルの構築
LP制作後の集客チャネルとしては、リスティング広告とディスプレイ広告を組み合わせた運用代行を実施しました。運用にあたっては、以下の3点を重視して設計しました。
①ユーザーの検索意図を反映したキーワード選定
「解体工事 即日」「解体業者 費用」「内装 スケルトン工事」など具体的にニーズが特定しやすいキーワードを切り分け。
法人からの流入以外を排除するため、広告文には法人向けであることを訴求しました。
②広告文・LPとの一貫性ある訴求設計
検索キーワードから表示される広告文、そして遷移先のLPの構成まで、ユーザーの課題意識がシームレスにつながる導線を意識。
例：
– キーワード：解体業者 即日対応
– 広告文：急ぎの案件にも対応。見積もりは3営業日以内。現地調査もすぐに伺います。
– LP本文：スピード対応の根拠や、体制に関する具体的記述を掲載。
③毎月の運用レポートと改善提案サイクル
運用開始後は、日々のチューニングと隔週の効果報告を実施。広告の数値指標を基に、PDCAを回しました。
例えば：
– 「アスベスト」系ワードがCVにつながらないと判明 → 一時停止し、より成果の出ている「内装解体」ワードへ予算を配分。
– ディスプレイ広告にて「補助金・助成金」カテゴリが高CV率 → テキストクリエイティブの訴求軸を拡張して横展開。
– 「日程が合わない」「対応エリア外」というニーズが多いため、広告文に即日対応や広域対応を明記。
また、隔週で報告書・改善提案をクライアントと共有することで、方針共有もスムーズに進めています。結果として、運用開始当初は月間4〜5件だったWeb経由の問い合わせが、支援後には平均18件/月まで増加。うち約50%が実際の案件に繋がっており、さらに法人1社あたり複数の解体工事案件を依頼してくれているそうです。
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