LP制作＋広告運用によるBtoCマーケティングの強化
支援概要
- 業種
- 施工業者
- 従業員数
- 100～300人未満
- 支援内容
- LP制作・広告運用
お問い合わせの背景
自社のWebサイト経由の問い合わせは月2件程度。
相見積もりが前提となる一括見積りサイトやマッチングサイトの集客から脱却したい。
お客様は、東京都を拠点に、住宅やアパートの解体工事を手がける解体工事業者。これまでの問い合わせの9割以上は、一括見積りサイトやマッチングサイト、法人顧客からの紹介という状況でした。
一括見積りサイト経由の個人顧客からの問い合わせは、相見積もり前提のものが多く、法外な見積りで提示している他社により契約率が低い状況。解体工事は一見、解体するだけだと思われがちですが、近隣の建築物への影響や騒音などトラブルが多い業界のため、「安かろう悪かろう」が多発します。
自社で体系的なマーケティング活動を行うことで、相見積もりを前提としない集客を実現し、悪いサービスを利用する人を減らしたい。そんな想いをお持ちでした。「本当に信頼できる業者か判断がつかない」そんな一般消費者の不安を解消できるランディングページ（LP）制作と広告運用のご相談をいただきました。
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プロジェクトの成果
個人向けのLPを企画・制作し、広告運用を実施。
広告費25万円/月で平均12件/月の問い合わせを獲得。
本プロジェクトでは、まず顧客インタビューや現場ヒアリングを通じて、一般消費者の不安や判断基準を深掘りしました。その結果、「ハウスメーカーの仲介手数料が高いから分離発注したい」というニーズから入り、「どこに頼めばいいかわからない」「自身で補助金や役所への書類提出をするのは大変そう」「変な業者に任せたら追加請求とか怖い」などの漠然としたリスクや不安が多いことが分かりました。ただ技術的なことや対応力を言語化するのではなく、一般消費者がリアルに感じているリスクや不安をとらえた情報設計に注力しました。
また、単なる情報設計・デザイン制作にとどまらず、制作後の広告運用に備えてターゲティングや検索ワードまで見据えて一気通貫で企画。その結果、Web経由で平均12件/月。約6倍の問い合わせを獲得する仕組みとなりました。
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プロジェクトの主な取り組み
１．一般消費者が発注を決めるまでの関心ごとを深掘り
営業担当ヒアリング・顧客インタビューを通じて、解体工事業者に依頼をする一般消費者が発注を決めるまでに気にするポイントを分析。以下のようなインサイトを取得しました。
・家を建てるのにもお金がかかるし、解体工事はできるだけ費用を抑えたい。
・ハウスメーカーから提示される見積りと別発注した場合の見積りを見比べてみたい。
・安くなればいいと言いつつも、トラブルや追加請求などのリスクは避けたい。
・補助金や書類提出が手間になったり不備になったりしないか不安。など…
この気づきをもとに、LPでは「分離発注がおすすめな理由」や「分離発注の手間やトラブルを削減できる対応力」など、判断材料となる項目を体系的に可視化。業者選びの初期段階で知りたい情報を一つずつ解消できる構成を企画の軸としました。
２．不安解消につながる具体性を意識した訴求の設計
競合調査では、「丁寧に工事します」「近隣に配慮します」といった抽象的な表現にとどまっており、不安を払拭するには不十分な情報出しでした。当社では安心の根拠となるエピソードの具体化に注力しました。
たとえば：
・低価格 ⇨ 中間に業者を挟まないため余計な手数料が発生しない（図解）
・対応力 ⇨ ハウスメーカーとのやりとり、補助金申請や役所への書類提出も代行
・丁寧な工事 ⇨ リスクがある箇所は機械ではなく手壊しで対応
・近隣の配慮 ⇨ 着工前は全戸にチラシ・挨拶回り、会えない方には再訪問
というように、抽象的な価値観を一段深く掘り下げ、「それなら安心できる」と納得されやすい表現を重視した訴求を設計しました。
３．読み進めてもらえるデザインとテキストへの落とし込み
ここまでで整理したペルソナのインサイトや訴求ポイントを基に、実際のLPデザイン・コピーへ落とし込みました。特に重視したのは、読み進めたくなるストーリーと不安を解消できる説得力です。
具体的には：
・自分ごと化できる、親しみある導入
・気になりどころ・懸念点をとらえた情報出し
・信頼性が伝わる、実際の行動ベースでの訴求
・「営業されそう」といった心理的ハードルを下げる情報
・問い合わせハードルを下げるための問い合わせポイントの設計 など…
全体のトンマナは「現場感のある誠実さ」を重視しつつ、安っぽくならないようにフォント・色味・余白設計を整えました。テキストを読み込んでもらえることを前提とはせず、パッと見で伝わる図解や画像を用いて、気になる箇所は読み込んでもらえる設計を意識しました。「一見すると派手さはないが、しっかりしていそう」「営業色が強すぎないのに、信頼できそう」と思ってもらえるよう、安心感と差別化の両立を実現しています。
４．検討ファネルに基づく施策選定と一貫した導線設計
一般消費者が「分離発注を検討し始め・業者を検討し・決めるまで」にどんな行動・心理ステップを踏んでいるのかを可視化しました。意思決定までのプロセスをベースに、タッチポイントとなりうる施策を明確化し、なんの施策を運用すべきかと、そこで打ち出すべき内容を定義しました。
意思決定プロセスの例：
・分離発注・補助金を検討（潜在的） ⇨ ディスプレイ広告
・解体業者を探す（情報探索） ⇨ リスティング広告
・よさそうな業者を1〜2社絞って問い合わせ（比較検討） ⇨ 広告併用
５．広告運用まで一気通貫で実行、仕組み化まで伴走
LP公開後は、Google広告にてリスティング広告とディスプレイ広告を併用した広告運用の代行を実施。分離発注を検討する一般消費者の検索行動や不安・比較軸に即して、的確なキーワード選定・広告文展開を行いました。運用にあたっては、以下の3点を重視して設計しています。
①検索ニーズを切り分けたキーワード設計
「家 解体 東京」「空き家 解体 補助金」など、一般消費者の関心テーマに即したキーワードを選定・分類。また、「法人」「ビル」など法人文脈のキーワードは除外設定をかけ、個人ターゲットに絞った精度の高い配信を実現。地域面でも不要な都道府県からの流入を排除するなど、詳細な広告設定を行っています。
②キーワード〜広告文〜LPの一貫性設計
以下の例ように、検索キーワード → 広告文 → LP → CTAまでのストーリーが自然につながる設計を実現しています。流入ユーザーが求める情報とLPの情報が一致するコミュニケーション設計を行うことで、問い合わせ率の最適化を図りました。
例：
– 検索キーワード：空き家 解体 補助金
– 広告文：空き家解体なら当社へ。残置物の回収も対応。補助金申請サポート可能。
– LP本文：住宅やアパートの解体は当社にお任せ。補助金申請や書類提出をまるっと代行で手間要らず。
③日次改善・隔週報告による運用伴走体制
日々のチューニングと隔週の効果報告を実施。広告の数値指標を基に、PDCAを回しました。
たとえば：
– 成果に直結しないキーワードを早期に停止 ⇨ より成約に近いキーワードへ予算をシフト
– クリック単価が高騰しているキーワードを抽出 ⇨ 費用対効果を算出し継続有無を判断
など、隔週で報告書とともに改善提案を行うことで、方針共有もスムーズに進めています。結果として、Web経由の問い合わせ件数は支援前の月2件から、支援後は月平均12件まで増加。従来の問い合わせ獲得チャネルとともに集客の柱となっています。
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