【BtoCマーケ】不用品回収会社のGoogle広告運用の費用対効果300%を実現。

古紙や金属など「法人向け」の不用品回収を主力としていた企業が、新たな収益の柱として「一般消費者向け（BtoC）」の不用品回収事業へ参入した際のマーケティング支援事例をご紹介します。

すでに多数の競合が存在するレッドオーシャン市場において、自社運用では「反応ゼロ」だったWEB集客。合同会社KAKERUが伴走し、自社が優位に立てる市場（ターゲット）の見極めと、的確な広告・LP設計を行うことで、「CPA（獲得単価）4,000円〜6,000円」という高効率な問い合わせ獲得を実現したケースです。

支援要約

• 抱えていた課題： 競合が多いBtoC市場において自社の優位性が見出せない。自社運用のWEB広告は反応ゼロで、プッシュ型の営業リソースもない。
• 目指す姿： 自社が勝てる市場（ターゲット）を明確にし、限られた予算内で効率的にWEBから問い合わせを獲得できる状態の構築。
• KAKERUの施策： 「ニーズ発生シーン」に基づくターゲットの細分化、WEB上の営業トークとしてのLP設計、媒体（Google/Yahoo!）の特性に合わせた広告運用と効果検証。
• 得られた成果： 広告費約20万円でコンバージョン約25件を獲得。クリック単価約50円、CPA4,000〜6,000円という費用対効果の高い集客基盤の確立。

マーケティングにおける当初の課題

法人向け事業の頭打ちを打破するため、一般消費者向けの不用品回収事業を展開した同社でしたが、参入直後に高い壁に直面していました。

• 競合過多による「埋没」と反応ゼロの広告 すでに多数の競合他社が存在しており、自社独自の強み（優位性）を見出せずにいました。見よう見まねで自社でWEB広告を出稿してみたものの、問い合わせは0件。
• 営業リソースの不足 一般消費者に対して、訪問や電話といったプッシュ型の営業をかける人的リソースがなく、「なんとかしてWEBで効率よく集客（プル型営業）をしなければならない」という背水の陣の状況でした。

企業が目指していた姿

不用品回収はサービス自体での差別化が非常に難しい業界です。単に「広く認知を獲得する施策」に走れば、ニーズのない消費者にまで広告費を使ってしまい、予算がショートしてしまいます。
同社が目指したのは、無差別なプロモーションではなく、「自社が優位に立てる特定の市場（ターゲット）を明らかにし、効率よくWEBで問い合わせを獲得する仕組み」を作ることでした。

支援内容と具体的な取り組み

限られた予算の中で効果を最大化させるため、「誰に」「何を」「どうやって」届けるかを徹底的に見直しました。

1.「ニーズ発生シーン」から逆算したターゲットの再定義

ターゲットを「年齢・地域」といった表面的な属性だけで定義するのは不十分です。KAKERUは、不用品回収のニーズが発生する「シーン」を細かく洗い出しました。

• 「明日引っ越し」の人は「即日回収・スピード」を求めている。
• 「年末の断捨離」の人は「大量回収・買取対応」を求めている。

このように、シーンによって顧客が業者に求める条件は大きく異なります。洗い出したニーズに対し、「収益性」と「同社の競合優位性（対応力）」を加味し、最も勝率が高く注力すべきターゲット像をピンポイントで定義しました。

2.ターゲットの共感を呼ぶ「WEB上の営業トーク（LP）」の設計

ターゲットを定めたら、次はそのターゲットを確実に口説き落とす受け皿（ランディングページ＝LP）が必要です。
対面の営業であれば、顧客の顔色を伺いながらトークを変えられますが、WEBではそれができません。そのため、「会社が言いたいこと」ではなく、定義したターゲットが「今一番欲しいと思っている情報」を先回りしてLPに落とし込みました。いわば、ペルソナに完全最適化された「WEB上の優秀な営業マン（トークスクリプト）」としてLPを設計したのです。

3.検索意図に基づく無駄のない広告運用とPDCA

「とりあえずSNS」「とりあえず広く広告」という手法は採りません。ターゲットが初めて自社を認知するタッチポイント（検索行動）の仮説を立て、顕在層に直接アプローチできるGoogleとYahoo!の検索連動型広告（リスティング）に絞って運用を開始しました。

• ターゲットのニーズに合わせて広告グループ（キーワードと見出し）を細かく設定。
• 筋の悪い（コンバージョンに繋がらない）一般消費者のクリックを徹底的に除外。

運用しながら媒体ごとの効果検証を行い、より効果が高かった「Yahoo!広告」へ予算を寄せていくことで、費用対効果の最大化を図りました。

導入の成果

「自社が勝てるターゲットへの集中」と「一貫性のある広告・LP設計」により、以下のような具体的な成果を生み出しました。

• 広告費： 約200,000円
• クリック数： 約4,000回（クリック単価：約50円）
• コンバージョン（問い合わせ）数： 約25回
• コンバージョン単価（CPA）： 4,000円〜6,000円

反応が全く取れなかった状態から一転、少ない予算でも確実に狙ったターゲットを獲得できる、筋肉質で高効率なWEB集客の仕組みが完成しました。